硅谷大老教你10个推销自己的技巧

许多新创公司在发展时期总需要投资人的协助让公司运作顺利,然而在众多的新创公司中,投资人可遇不可求。但真的遇到时,该如何把握机会推销公司?如何做才能在第一次会面简报时吸引投资人眼球,说服投资人呢?

本文两个重点让你抓住投资人的心:1. 五个说服投资人的方法 。2. 与创投初次见面别踩到的五个地雷。

1. 五个说服投资人的方法

硅谷创业大师及创业加速器 Y Combinator 的创办人 Paul Graham 指出,想要说服投资人,最好的方式就是解释清楚为什幺你的新创公司值得投资。根据 2015 年考夫曼创业活动指数显示在十万名成年人中,每个月会有 310 人建立自己的事业,然而现实却很残酷,每年大约只有 15 个新创公司能够成为独角兽。投资人喜欢看起来很成功且会获利的新创公司,该怎幺让投资人认为你的新创公司会成功,并对你的事业感到有兴趣愿意投资?Paul Graham 分享了下列方法:

第一、成为厉害的创业家

许多人在进行简报时,往往会有一个疑问:为何这些投资人能在一边看手机简讯、一边听取简报时决定他们是否投资?其实他们一开始就做了决定,投资人对创业家的印象会影响投资意愿。在初次见面的几分钟内,其实就决定你是赢家还是输家,而且这个印象一被断定就很难更改。

如果你看起来会成功的话,投资人大多愿意继续与你会面,去测试对你的第一印象是否準确。如果你看起来在接下来的一年都不会成功的话,他们会缩短会面时间。

投资人会根据对你的印象,来选择投资你的理由。以一个处在蓬勃市场但销售週期长的新创企业为例。若投资人认为创业家会成功,则会以「蓬勃市场」为由进行投资。若认为创业家会失败,投资人便会因「销售週期长」而拒绝投资。

由此可见投资人的决定并不客观,有时他们甚至不完全清楚喜欢与不喜欢这个新创公司的原因。如果他们喜欢你的话,他们总会说:「对,这个主意不错,你也可以同时做 XXX」,如果他们不喜欢你的话,他们会说:「但关于 XXX 呢?你们有考虑到吗?」。总而言之,投资人喜欢看起来强大、有信心、能够化解所有困难的创业家。然而并非所有创业家与投资人第一次会面时就能展现自信,又该如何是好呢?

创业家应该做的是,不要试图去模仿那些有信心、经验丰富的创业家。投资人并不一定对科技产业了若指掌,但他们能够一眼看穿创业家是否真的有自信。因此,不要试着假装成一个不像自己的人,这只会让你失去真诚,无法成功说服投资人。

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第二、说实话给你自信

有自信这件事情并不是绝对有用,而是透过改变说话方式让自己增加自信。缺少经验的创业家可以透过说「实话」来让自己看起来更有信心。一般人都会毫不犹豫地说出事实,例如「1+1=2」。但如果说出的不是事实,说话的同时就会缺少信心,投资人自然也对你抱持怀疑态度。要能够说服投资人之前,要有办法说服自己。

建立自信的第一步,从说服自己「我的新创公司是值得投资的」开始。并审慎评估公司是否值得投资。如果值得,创业家在说服投资人时,自然能将「值得投资」的真实性传递给投资人。但如果不值得的话,创业家最好不要试着筹资,建议转换方向。毕竟连你都无法说服自己的公司值得投资的话,为何还要继续运作?

要评估自己的企业是否值得投资,得先成为你所在领域的专家。如果没有成为该领域的专家,便很难让投资人相信你,反而会被视为「是达克效应」

因此,了解市场是必须的,投资人也会从提问中观察创业家,并以此判定创业家是否为这领域的专家、是否了解市场。如果投资人问到你不知道答案的问题时,千万不能放弃或是蒙混过关,不要为了说而编造出长篇大论。你可以试着解释你如何找出答案,或是回答现在事业运作状况。

当然也不能为了进行简报,而做出公司最后根本就不会继续做下去的产品。在没有说服自己的情况之下,就想说服投资人,根本就是在浪费彼此的时间。

第三、找到对的市场,跟上潮流

每位投资人都知道投资就像长期赌注一样,没有人能够準确知道一间新创公司能否成功。因此创业家不必证明自己一定会成功,只要能证明自家公司值得投资即可。

投资人看重的是新创公司的市场发展性,你必须要能够夺下市场大饼。假如你拥有 X 数量的顾客,每位顾客每年愿意花 Y 元去购买你所做出的产品,那幺你的潜在市场範围便有 XY 元。投资人并不期望能将所有金额全部拿下,但你的获利上限能越大越好。

你的目标市场必须大又符合自家公司属性,但这市场不需要现在就很大,创业家也不必现在就要在这市场里。事实上,较好的方式是从小的市场发展到大的市场,这往往需要几年的持续运作。抓住市场潮流,也是能让新创企业茁壮的方式。

除了靠运气之外,创业家通常可以自问「为什幺是现在?」。若这是个好点子,为什幺别人没做?如果你的答案是:因为环境变了,或是因为其他人尚未发觉这个最新点子,那幺你或许就抓到要诀了。

以微软为例,如果微软当初没搭上个人电脑的潮流,也难以发展成现在的规模。但当时没人保证微软能搭上潮流,也没办法在几个月内就预见微软的成功。

第四、让「被拒绝」成为加分利器

被投资人拒绝往往会让创业家陷入尴尬,因为当创业家在筹资时,最常被问的问题是:「还有谁在投资?」但如果创业家已经筹资一段期间,却没人投资时,这问题该如何回答?

有经验的投资人深知最好的点子往往因为太特殊,或看起来很糟而使投资人却步。因此,如果创业家知道自己的创业是对的,最好的回应方式是向投资人分析其他投资人不愿意投资的原因,但强调他们拒绝投资是错误的。

被许多创投拒绝其实是十分常见的。例如,Dropbox 在波士顿筹资时,并没受到投资人的青睐,在初期没有任何人决定投资他们。但过了几个星期,拿到了红杉创投的 A 轮融资。

即使被投资人拒绝,你还是得试着去询问计画中有哪些弱点可以改进。在面对下个投资人时,与其迴避谈论或觉得丢脸,坦率地说出理由,反而有机会让创业家在投资人面前表现得更有自信。

第五、简洁表达,胜过十页资料

不懂投资人的创业家往往会準备非常多的资料,他们认为这幺做能让投资人相信新创公司的规模会扩张。然而,这样反而会让投资人觉得这间新创公司充满不确定性。

创业家如果不能简洁说明他的计划,投资人会对此计划感到无趣,或认为创业家并不了解自己的计画。在说服投资人时,用说服自己的话就好,模糊的行销用语反而对投资人不管用,清楚、简洁的表达才是重点。

2. 与创投初次见面别踩到的五个地雷

没有人天生就能顺利说服投资人,但藉由练习与技巧可以帮助我们达成目标。然而,在了解五个让投资人认为你会成功的方法后,又有什幺方法能帮助你改善第一印象,避免因为错误而搞砸会面?与创投初次见面又有什幺千万别踩到的地雷,会让投资人对你印象不佳,降低录取机率呢?

美国科技创投家及 App 应用程式群众募资网站 AppStori 的共同创办人 Arie Abecassis 在商业媒体 Entrepreneur 的一篇文章 5 Mistakes Entrepreneurs Make When Pitching Their Ideas to Investors 中指出,他作为投资人在听过数千场简报投售之后,发现了创业家往往在与投资人进行初次会面时,并没有做好充分準备。也因此,作者列出五点将会面搞砸的常见错误,让所有创业家警惕。

错误一:没有弄清楚投资人是谁

许多初次创业的创业家,总是兴奋地想要告诉投资人他们的理念。却忘记事前做功课,了解与他们会面的投资人到底是谁,弄清楚投资人的个人背景是一件非常关键的事情,如此才能知道投资人目前的投资阶段为何?是否曾经投资过你所处的行业?以及思考投资人是否有特别的理由对你正在做的事情感兴趣?

要知道投资人资讯其实很容易,只要运用商业社交平台 LinkedIn 或专门连结早期新创公司和投资人的融资社交平台 AngelList。便能了解你的投资人,知道他喜爱的投资项目,并评估是否有潜力成为完美的合作伙伴。

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错误二:太过依赖简报

有时创业家会花太多心思想要做出完美的简报。但这往往会陷入自己讲自家公司的故事,却没有与投资人直接沟通的情境之中。

在会议中更应该把握机会与投资人谈话,聆听投资人真正关心的问题以及最注重的事情,而非自顾自的一直简报。

除此之外也可以运用电梯简报法则,假想自己如果在电梯内巧遇到大咖创投家,只有一分钟不到的时间,该如何将酝酿许久的想法浓缩成精华,清楚的说出来,让对方理解且愿意与你有进一步的接触。

错误三:一再强调「在市场上没有任何竞争者」

一再强调「在市场上没有任何竞争者」非常不妥,会让你的投资人认为你眼界狭窄且不了解这个产业。不论是现存的公司,或是正在育成中的新创公司,其实都可能是你的竞争者。

你更应该要了解除了你的产品及服务之外,顾客现在使用的替代品是什幺。并且清楚说出你的产品有什幺更棒的优点,能够让消费者使用你的产品。

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错误四:忘了使用数据

不论身在哪个产业之中,要建立事业都需要顾客。要证明不论是个人顾客或企业顾客,都愿意尝试你的产品,甚至回头持续使用。

有许多指标可以参考,例如客户取得成本指的是获得一个新顾客的全部所需支出。顾客流失率和顾客终生价值指的是顾客在用你的产品或服务的期间,所有净利润的折现价值。

这些指标可以帮助你架构出你的收入模式,因此务必要釐清上述基础法则。如果你的新创公司还在草创阶段,也没什幺基础资料的话,在设立假设时可以参考同产业中其他人是如何运作的。

错误五:忘记与投资人建立后续合作关係

许多时候创业家都会害怕被指出错误,对投资人的回馈感到迟疑。不论与投资人的初次会面顺利与否,在离开前应该要搞清楚你的后续步骤该怎幺做。

如果会议顺利的话,你可以问投资人还需要什幺额外资讯,或是根据他们的评估,公司下一步该怎幺执行。如果会议不顺利,你还是可以询问他们是否有其他适合的投资人名单。

当然对于投资人给予时间聆听简报,是需要表达感谢的,同时也可以再次询问他们如果未来事业升级之后是否可以再次进行后续合作。

谨记以上的十个技巧,并反覆练习,能让你顺利推销自己,抓住投资人的心!

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